Vijf redenen om inbound sales in te voeren

Inbound Marketing, Hubspot
Written by Steven Van Duyse

shutterstock_268561100.jpg

Tegenwoordig zijn het voor een sales moeilijke tijden om vooropgestelde verkoopsobjectieven te behalen, laat staan ze te overtreffen. En zeker als je nog op de klassieke manier probeert te verkopen. Cold calling, standaard e-mails, uniforme presentaties, ... noem maar op: de huidige klant wil er niets meer van weten.

Bij Mia geloven we dan ook dat je enkel succesvol kan verkopen via een inbound aanpak. En gezien sales draait om cijfers, geven wij je vijf onderbouwde feiten mee om aan te tonen dat je best zo snel mogelijk stopt met klassieke sales. Meer nog: deze blogpost is een warme oproep om meteen over te gaan tot een nieuwe manier. De enige manier. De inbound manier.

1. Cold calling heeft volledig afgedaan

In 2007 had je gemiddeld 3.68 calls nodig om een prospect te bereiken. Vandaag ligt dit gemiddelde bij acht. En bij slechts 2% van deze cold calls wordt er uiteindelijk een afspraak geboekt (bronnen: TeleNet and Ovation Sales Group & Leap Job). Overbodig om te zeggen, dus, dat het tegenwoordig enorm veel moeite en middelen kost om op deze manier met iemand contact te leggen. Deze manier is bovendien in vele gevallen onaangenaam: zowel voor de sales als voor de persoon die ongevraagd gestoord wordt.

2. Snelheid is alles

lancering campaign

De eerste betrouwbare leverancier die een beslissingsnemer kan bereiken, die heeft 74% kans om de deal te winnen. Tenminste, als hij of zij als eerste een aantrekkelijke visie heeft kunnen delen (Bron: Forrester). En wanneer iemand het eens is met de aanpak van een bepaalde leverancier, dan wordt het voor jou aartsmoeilijk om deze mening nog te veranderen. Om die reden wint, volgens InsideSales.com, de eerste salespersoon die contact heeft gemaakt met een lead in 50% van de gevallen de deal.

Wat je dan beste doet om je kansen op nieuwe leads te verhogen? Nog vooraleer het verkoopsgesprek je visie als objectief adviseur in jouw vakgebied openbaar delen.

3. Aanbevelingen werken

LinkedIn onderzoek geeft aan dat B2B aankopers tot vijf keer meer geneigd zijn om contact op te nemen met leveranciers als ze eraan geïntroduceerd werden door iemand die ze vertrouwen. Een doorverwezen lead heeft doorgaans 30% meer kans op conversie dan een lead die via andere (commerciële) kanalen is binnengekomen. En wanneer de deal afgerond is, blijkt vervolgens dat doorverwezen klanten doorgaans 16% meer opbrengen dan klanten die niet door iemand werden doorverwezen. Logisch: door jouw unieke expertise zat je immers niet in een prijzenslag met andere concurrenten, waardoor je geen ultieme korting moest aanbieden om de deal binnen te halen.

4. Je moet iets te vertellen hebben

notitiesEen koper heeft al 57% van zijn aankoopproces doorlopen alvorens met een salespersoon te praten (Bron: Corporate Executive Board). Met andere woorden: hij is dus al halfweg het aankoopproces. Dit betekent dat mensen zich vooraf goed informeren. Als er dan niet genoeg (waardevolle) informatie beschikbaar is, dan is de kans groot dat er zelfs geen salesgesprek zal plaatsvinden.

Waardevolle content creeëren en deze (gratis) met de buitenwereld delen, is een arbeidsintensieve inspanning. Maar wel één die loont! Volgens Vorsight zou iemand 70% keer meer kans maken op een onverwachte deal als hij of zij actief is geweest in LinkedIn groepen.

Bedrijven die hun leads goed onderhouden en opvolgen (nurtured leads), die verkopen tot 50% meer - en dit aan een kost die 33% lager ligt dan niet onderhouden leads (Bron: Forrester). Deze lagere kost ligt bij het feit dat in de 'klassieke' manier van verkopen de informatie één op één door de salespersoon wordt overgebracht. En binnen een inbound sales traject wordt er gewerkt met content die door de lead zelf ingewonnen is, nog voor hij met een salespersoon aan tafel gaat.

5. De aanhouder wint

In 80% van alle gevallen zijn er na een eerste salesmeeting nog minstens vijf opvolgcalls nodig, maar 44% van de salespersonen geeft het al op na één poging (bron: marketing donut). Meer nog: volgens Sirius Decisions onderneemt de doorsnee salespersoon slechts twee pogingen om een prospect te bereiken. Deze taak is immers arbeidsintensief en bovendien één die je gauw 'vergeet' in de loop van de dag. Toch is dit bijzonder belangrijk. Spendeer daarom gerust wat minder tijd aan cold calling en leg meer focus op opvolgcalls met leads die zelf vragen naar zinvolle input.

Hoe werkt inbound sales dan?

Inbound Sales is een nieuwe aanpak waarbij de focus van de salespersoon volledig gericht is op de koper: en dus niet meer op de eigen organisatie. Elke activiteit van de sales wordt aangepast en afgestemd op de specifieke noden van de potentiële klant. Deze verwacht immers van de salespersoon dat hij meerwaarde biedt tijdens de zoektocht naar een opolossing voor een probleem of uitdaging.

In dit concept is de sales dus geen gladde verkoper meer, maar een betrouwbare adviseur die de klant helpt om de juiste oplossing te vinden.

final_sales_methodology-01.png

Leer meer over deze innovatieve aanpak op deze webpagina: hubspot.com/sales/sales-training


CONCLUSIE

Uniforme commerciële standaardboodschappen werken in de huidige context niet meer. De potentiële klant heeft in de meeste gevallen zijn huiswerk al gemaakt en baseert zich op objectieve en waardevolle bronnen. Wanneer de sales in gesprek gaat, verwacht de potential dus geen standaard verhaal over wat je doet, referenties, etc, ... maar een concreet pad tot een oplossing voor een probleem of uitdaging.

Slaag je hierin? Dan is de kans vrij groot dat je deze lead kan converteren als klant. En dit allemaal dankzij de Inbound Sales methodologie! Ben je geïnteresseerd over hoe deze denkpiste ook voor jouw salesteam een aanwinst kan zijn? Aarzel dan niet om ons te contacteren voor meer informatie. Tot snel!

 

contact opnemen met Mia