B2B en Inbound marketing: perfecte combinatie

Inbound Marketing, Marketing Automation, sales
Written by Steven Van Duyse

Weet je wat jammer is? Dat behoorlijk wat bedrijven niet lijken te geloven in (inbound) marketing. En dat is voornamelijk jammer als je marketeer bent. Want misschien heb ook jij al (tevergeefs) moeten strijden om de nodige budgetten te krijgen. Er waren namelijk enkele problemen, misopvattingen en mythes rond over (inbound) marketing: 

  • “Onze marketing focust zich niet op de noden van de klant.”
  • “We zien geen ROI als rechtstreeks gevolg van B2B marketing.”
  • “Onze outbound activiteiten genereren resultaten. Waarom zouden we dan niet al onze fondsen daarin steken?”

Gelukkig kunnen wij je helpen deze misopvattingen uit de wereld te helpen. Met onze raad bouw je binnen de kortste keren een inbound marketingcampagne op waar iedereen in zal willen investeren. Het voordeel aan deze tips? Dat je er ook mee kan beginnen als je een minimaal budget hebt.

Focus je op je B2B klant: creëer content voor de klant

De kans bestaat dat je inbound marketingactiviteiten niet gericht zijn op de noden van je klant. En als resultaat daarvan, genereer je niet de resultaten waarop je ongeduldig aan het wachten bent. Met andere woorden: het is broodnodig dat je begint met marketingtechnieken die de klant centraal zetten. 

En hoe meer dit soort marketingtactieken opkomen, des te meer wordt digitale contentmarketing belangrijk: content zorgt immers voor de ontwikkeling en het onderhoud van relaties met de klant. De B2B marketingwereld zit propvol contentmarketing die veel te promotioneel is en bijgevolg tegen de bezoeker praat alsof hij/zij een bedrijf is – en geen individu. Dit is een val waar jij niet in mag trappen!

Prospects en klanten willen niet gestalkt worden met boodschappen over de dingen die je hen wil verkopen. Wanneer je je focust op de B2B klant, moet je eerst uitzoeken wat hun noden zijn om daar je marketingactiviteiten op af te stellen. En als je hiermee genoeg vertrouwen hebt opgebouwd, dan kan je hier en daar een sales pitch afsteken omdat je klant dan meer bereid zal zijn om te luisteren. Zolang je maar onthoudt dat dit niet de hoofdfocus mag zijn van je inbound inspanningen.

Buyer persona’s zijn de sleutel tot klantcentrale marketing

Wil je de focus op de klant leggen? Goed. Maar dan moet je wel eerst begrijpen wie je buyer buyer personapersona’s zijn en weten naar wat voor content ze op zoek zijn. Wanneer je aan de hand van deze aanpak begint te schrijven, dan zal je content er met kop en schouders bovenuit steken.

Het centraal stellen van de klant kan alleen maar in het voordeel van jouw merk werken. Wanneer je dit goed doet, zal je niet enkel vertrouwen creëren, maar ook promotors en fans van je merk. En wanneer je database aan trouwe fans en klanten groeit, zal mettertijd ook je marketingbudget groeien – want een groeiend aantal klanten zijn harde data die je kan neerleggen.

Hoe pak je het aan?

Er zijn veel B2B bedrijven die content creëren die duidelijk spreekt vanuit een bedrijf, naar een bedrijf. Het is belangrijk om hier verandering in te brengen: het hele punt van inbound marketing is het aantrekken van mensen, geen instituten. Om dit te doen, moet je dus inbound content schrijven: artikels die spreken tot de individuele klant en hun uitdagingen – en niet tot de algemene issues van een bedrijf.

Begin hiermee door buyer persona’s op te stellen. Maak vervolgens een plan voor je team dat deze persona’s bespreekt en suggesties geeft tot interessante content voor de verschillende stadia van de buyer’s journey.

Je wil mettertijd natuurlijk tonen dat jouw aanpak een verschil maakt. Hiervoor moet je één zijn met je marketing metrics. Online marketing resultaten zijn namelijk kwantificeerbaar: je kan één-op-één resultaten tonen betreffende het aantal bezoekers, inschrijvers, conversiegehalte, enzovoort.

En wanneer je kan aantonen dat je inbound Inspanningen wel degelijk beginnen werken, dan kan je beginnen aan de volgende grote discussie: over de ROI van B2B inbound marketing. 

Over de ROI van B2B inbound marketing

Waarom hebben veel marketeers het moeilijk om ROI aan te tonen?

  • Ze hebben geen toegang tot marketing analytics.
  • Ze kunnen de marketing analytics niet correct aflezen en/of interpreteren.
  • Ze zetten geen campaign tracking op om de leads correct te analyseren.
  • Door al bovenstaande fouten weten ze bovendien niet welke campagnes het meest effectief zijn.
  • Ze raken de leads uit het oog nadat ze overgaan naar sales.

Hoe pak je het wel aan?

Heel eenvoudig: cijfers. Haacontent cijfersl je eigen data boven en toon aan dat jouw inbound inspanningen zorgen voor meer engagement met je merk. Maak duidelijk dat inbound marketing zorgt voor meer sales. Want als je de waarde van jouw acties duidelijk kan maken, dan kan je beginnen vragen naar grotere budgetten voor een blog, SEO, social media en contentcreatie.

Begin hiermee door – je raadt het al – meester te worden van je analytics dashboards. Tag je campagnes binnen je marketingtools en zorg ervoor dat elke lead, die binnengehaald is door je marketinginspanningen, getagged en getracked wordt binnen het CRM.


Deze tactieken kunnen wat zelfstudie vereisen, maar het zal het allemaal waard zijn wanneer je de stijging in sales kan voorleggen – en kan markeren hoeveel procent ervan te danken is aan jouw specifieke inboundactiviteiten.

Combineer de kracht van marketing en sales 

Want inderdaad: waarom zou je bedrijf geen budget spenderen aan outbound – als er wel degelijk omzet uitkomt? Zorg er dus voor dat het duidelijk is dat inbound en outbound mekaar niet in de weg lopen, maar perfect op mekaar kunnen inspelen.

Net zoals de relatie tussen salesteam en marketingteam, overigens: hun samenwerking zou in perfecte symbiose moeten verlopen. Door de inspanningen van je inbound én outbound marketing in mekaar te integreren, kan je beginnen met de ROI voor beide te verbeteren. Bovendien zorgt zo’n samenwerking ook voor een efficiënter lead generation proces en een kortere sales cyclus.handen schudden

Hoe pak je dit aan?

Meerdere onderzoeken tonen aan dat een gezonde relatie tussen sales en marketing kan leiden tot maar liefst een mooie 40% hogere close rate op gebied van sales. Logisch ook: marketing weet wanneer leads overgeheveld kunnen worden naar sales én ze kunnen bovendien zorgen voor de best mogelijke follow-up na afloop van de sales cyclus.

Bovendien voorziet marketing sales van de content die ze nodig hebben om leads te converteren. Je salesteam zal dit appreciëren eens ze beginnen zien dat er steeds meer leads binnenkomen en –blijven.

Dus. 

Het is bijzonder belangrijk om te weten en te onthouden dat jouw inbound marketingsucces bewezen kan worden via je marketing analytics. Zorg ervoor dat je je links goed tracked en dat je de juiste analytics tools gebruikt – en je kan probleemloos ondervinden waar je leads vandaan komen. Marketing automation tools kunnen dus een grote rol spelen als je ervoor wil zorgen dat iedereen ziet waar jouw marketinginspanningen precies voor zorgen.

Zorg er dus voor dat je je marketingactiviteiten klantcentraal uitvoert, dat je de juiste methodes inzet om je marketing ROI te meten en dat je je sales- en marketinginspanningen naadloos op mekaar laat aansluiten. Doe je dat? Dan kan jij duidelijk aantonen hoe en waar jij zorgt voor groei van het bedrijf, waardoor de kans groter wordt op grotere budgetten om te investeren in inbound marketing. Zo simpel is dat!

Wil je graag meer weten over het hoe en wat van inbound marketing? Kan jij nog enkele tips gebruiken om je marketinginspanningen duidelijker op de kaart te zetten? Aarzel dan niet om de specialisten bij Mia te contacteren: wij begeleiden je graag in jouw inbound marketingavontuur. Tot snel!

Inbound Marketing in 5 stappen