Het belang van digital marketing voor B2B

B2B, Inbound Marketing
Written by Katrijn Van Rompuy

Er bestaat nog steeds twijfel over het belang van digital marketing in de B2B sector. Heel wat B2B bedrijven zijn van oordeel dat verschillende tools binnen de digital marketing voor hen niet van toepassing zijn of dat ze deze technieken niet nodig hebben. Jammer, want niets is minder waar. We leggen je uit waarom.

B2B anders dan B2C, of toch niet helemaal

Het klopt dat jouw B2B bedrijf een ander publiek target dan in de B2C sector, maar de manier waarop in beide doelgroepen aan research gedaan wordt, is vaak dezelfde. Internet speelt in beide segmenten een grote rol. Volgens een recente Google Study zouden ongeveer 90% van de B2B researchers beroep doen op online bronnen. Of het nu gaat om informatie zoeken aan de hand van Google searches en social media of het checken van hun email. Ze zijn net als het B2C publiek online aanwezig en op zoek naar jouw service. Meer nog, ze vertrouwen steeds meer op deze verschillende online kanalen in vergelijking met een rechtstreekse verkoper. Als je hiermee rekening houdt, kan je de juiste digital marketing tools inschakelen om leads te genereren.

Richt je pijlen op de juiste personen

target-lead

Al te vaak spitsen B2B bedrijven zich vooral toe op het bereiken en aanspreken van de leidinggevende personen in hun doelpubliek. Zij nemen de beslissingen dus zij zijn het belangrijkst, toch? Wel, er is al een tijdje een verandering aan de gang in dat beslissingsproces. De leidinggevende is nog steeds de persoon die de knopen doorhakt, maar wordt steeds meer bijgestaan door een team aan 'researchers', teamleden die vanuit hun eigen expertise input aanleveren, die op zoek gaan naar de beste mogelijke oplossing voor hun bedrijf. Zij informeren en beïnvloeden de beleidsmakers in hzt nemen van aankoopbeslissingen. Het is dus van groot belang dat je niet enkel de high profile personen target, maar dat alle belangrijke informatie ook op de juiste manier tot bij de B2B researchers geraakt.

Begrijp je buyer personas

Buyer personas zijn essentieel voor je digital marketingstrategie. Ze bieden inzicht in wie je potentiële klanten zijn en waar je ze kan bereiken. Door het hanteren van buyer personas kan je jouw marketingbudget gerichter inzetten om zo het meeste leads te kunnen genereren. Wanneer je je buyer personas goed gedefinieerd hebt, kan je voor relevante content zorgen die perfect aansluit bij de behoeften van je doelpubliek. Nu is de vraag natuurlijk hoe je je targets het best kan bereiken. Om daarop te kunnen antwoorden, moet je goed begrijpen wie je buyer personas zijn en op welke manier zij op zoek gaan naar informatie.

B2B researchteams zijn jonger dan vroeger en hebben een ruimere kennis van de technologische evolutie. Het overgrote deel van hen zijn Millennials die opgegroeid zijn met het internet en smartphones. Hoe zij informatie zoeken is dus vanzelfsprekend: mobile en via Google, social media als Linkedin, directories, content (blogs, ebooks, checklists, …), etc. Het zijn stuk voor stuk kanalen waarop jij als B2B bedrijf kan inspelen om de potentiële B2B klant te bereiken. Want digital marketing gaat over verschillende kanalen ongeacht tijd en ruimte, wat de kans tot meer leads groter maakt.

Communiceer beter en target gerichter

Digital marketing heeft ook als grote voordeel dat je gepaster kan reageren op de verschillende momenten in de buyer journey. Sales blijft vaak in het rechtlijnige patroon zitten waardoor prospecten sneller afhaken als ze niet het gepaste antwoord op hun behoeften krijgen op het moment dat zij daar nood aan hebben.

Met Inbound marketing kan je bijvoorbeeld content creëren voor elke fase van de buyer journey. Content is een ontzettend belangrijke pijler binnen de digital marketing. Je potentiële klanten zijn tenslotte op zoek naar informatie om een bepaald probleem op te lossen of een bepaalde behoefte in te vullen. Belangrijk: voor een optimale digital marketingstrategie moet alle content die je aanbiedt relevant en kwalitatief zijn én voldoen aan de SEO-voorwaarden. 

Daarnaast kan je de hele buyer journey op een efficiëntere manier opvolgen. Geen follow-up telefoontjes naar prospecten, maar gerichte communicatie verspreid over verschillende marketingkanalen zoals social media en email. Door het gebruiken van social media binnen je digital marketingstrategie kan je steeds makkelijker je doelgroepen bereiken. Bij Facebook en Linkedin is het bijvoorbeeld mogelijk om specifieke doelgroepen te maken op basis van gebruikersinfo, om daar vervolgens concreet op te gaan adverteren.

Emailmarketing is ook een heel efficiënte manier om je leads te converteren en op te volgen. Zo kan je nieuwe subscribers verwelkomen, je leads op bepaalde momenten voorzien van nieuwe relevante informatie door een blogpost te versturen en met newsletters breng je je leads dan weer op de hoogte van de laatste nieuwigheden en eventuele acties. De mogelijkheden om lead nurturing te stimuleren via e-mail zijn oneindig.

marketing-automation

Marketing automation: ook voor B2B

Door de komst van verschillende marketing automation platforms is het een stuk minder arbeidsintensief om een goede digital marketingstrategie uit te voeren. Je hoeft je werknemers niet de klok rond te laten werken om een groot aantal leads te genereren en op te volgen. Marketing automation tools kunnen efficiënt tijdrovende en repetitieve taken uitvoeren zodat je werknemers hun tijd kunnen besteden aan de taken die wel extra aandacht vragen.

Meet, verzamel en analyseer

Het grootste voordeel aan digital marketing is dat bijna alles meetbaar is en geanalyseerd en geoptimaliseerd kan worden. Information is key, ook voor jou als B2B bedrijf. Je kan door data te verzamelen veel te weten te komen over je doelpubliek. Hoe meer je over hen weet, hoe gerichter je jouw digital marketingstrategie kan aanpassen en hoe groter de kans op meer leads.

Niet alleen de data en analyses van je doelpubliek zijn belangrijk. Aan de hand van een heldere analyse van je website en het surfgedrag van je websitebezoekers kom je veel te weten over waar je publiek op zoek naar is en wat ze belangrijk vinden. Door bijvoorbeeld Google Analytics te gebruiken, kan je ontdekken welke webpagina’s het populairst zijn. Met een tool als Hotjar kan je dan weer heatmaps inzetten om het klikgedrag van je bezoekers te analyseren. Deze verschillende analyses laten je zien welke producten/diensten populair zijn en welke niet. Hier kan je jouw marketingstrategie dan weer op aanpassen om specifieker te targetten en betere resultaten te behalen.

Wil je meer weten over de verschillende mogelijkheden voor digital marketing binnen jouw B2B bedrijf ? Aarzel dan niet om onze marketingspecialisten te contacteren. Zij helpen je graag verder zodat jouw bedrijf in no time betere resultaten behaalt.

contact opnemen met Mia