De ingrediënten voor een succesvolle lead generation campagne

lead generation
Written by Mia

Lead generation is een effectieve en meetbare manier om nieuwe klanten te genereren. Het is de allereerste stap om de conversatie met nieuwe klanten aan te gaan. Met behulp van een leadcampagne krijg je een idee hoe je doelgroep eruitziet. In ruil voor een content-offer, e-books of whitepapers, krijg je de persoonsgegevens van de potentiële klant. Maar hoe kan je die nieuwe  potentiële klanten genereren?

Hoe genereer je leads?

In het lead generation verhaal zijn er verschillende onderdelen om leads te genereren. Je kan leads genereren via:

  • De landingspagina: een webpagina waarop de bezoeker terechtkomt voor een specifiek, afgebakend doel. Een landingspagina kan ingezet worden voor diverse doelen, maar meestal dient ze om leads te genereren via formulieren.
  • Formulieren: deze staan op landingspagina’s. Ze bestaan uit een reeks velden die om informatie vragen, in ruil voor een aantrekkelijk aanbod.
  • Aanbiedingen: dit is de waardevolle content die we aanbieden op de landingspagina. Dit aanbod moet waardevol genoeg zijn om de bezoeker te overtuigen persoonlijke informatie achter te laten.
  • Call-to-action: dit is een beeld, knop of boodschap die de bezoekers aanspoort om een bepaalde actie te ondernemen. En wanneer we het over lead generation hebben, dan spoort de CTA in kwestie aan om het formulier op de landingspagina in te vullen.

Interessante leads genereren is een taak die veel tijd en energie vraagt. Want hoe houd je leads geïnteresseerd die regelmatig interesse tonen? En hoe wek je interesse bij mensen die jouw bedrijf niet kennen? Met de volgende 4 ingrediënten kan je alleszins beginnen bouwen aan een succesvolle lead generation campagne. Een korte samenvatting.


1. Strategie

Welk product of welke dienst wil je promoten en bij welke doelgroep? Dit is het allereerste wat je moet definiëren om tot een duidelijke strategie te komen. Richt je campagne op een doelgroep die geïnteresseerd is in je product of dienst en die je ook effectief kan helpen bij het oplossen van hun problemen.

Beschrijf voor de start van iedere campagne het ideale klantenprofiel zodat je die noden en behoeften in kaart kan brengen en je communicatie erop kan aanpassen. Een ‘Buyer persona’ opstellen kan je hierbij helpen. Wat voor persoon is het? Wat voor functie heeft hij of zij? Welke oplossing kan mijn product bieden voor zijn of haar probleem?

shutterstock_720481702

Maak met behulp van deze ‘Buyer persona’ een overzichtelijke campagnebeschrijving waarin
volgende 3 ingrediënten aan bod komen:

  • De verschillende kanalen die je zal gebruiken om de campagne te ondersteunen
  • De content die je zal creëren om potentiële klanten warm te maken voor je aanbod
  • De doelen die je jezelf stelt en die behaald moeten worden om van de campagne een succes te maken

In de volgende punten gaan we dieper in op deze 3 ingrediënten.

2. Kanalen

Een goed uitgebalanceerde kanaalkeuze is essentieel in elke campagne. Je mogelijke leads aanspreken op kanalen die relevant zijn voor hen (en waar ze ook verwachten dat een bedrijf als het jouwe hen voorziet van informatie), zorgt ervoor dat je leads de juiste weg vinden: die naar jouw bedrijf en je producten en diensten.

Om de klant naar je website te krijgen, moet je eerst weten waar je ze kan vinden. Kies daarom strategisch een aantal digitale kanalen en niet per sé het populairste. Je hebt een relevant kanaal nodig waar je de doelgroep kan vinden, aantrekken en engagen.

Volgens een studie vindt 63 procent van de marketeers LinkedIn het effectiefst voor B2B-marketing, gevolgd door Twitter en YouTube. De opkomst van video is dus echt belangrijk voor je bedrijf. Als B2B-bedrijf kan je 5 types video inzetten in je marketingmix. Lees het hier. 

Waar hou je best rekening mee in je kanaalkeuze?

  • Op welke digitale media surft je potentiële klant?
  • Naar wat voor informatie is hij of zij opzoek? Waar kunnen ze het vinden?
  • Wat is het meest gebruikte social mediakanaal?
  • Hoe formeel is het bedrijf? Facebook kan niet zo een goede keuze zijn voor een formeel bedrijf. LinkedIn is de betere keuze.

Een ander belangrijk element in de kanaalkeuze voor een succesvolle lead generation campagne is promotie. Welke sociale mediakanalen ga je gebruiken (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter of zelfs Snapchat)? Maak je gebruik van betaalde kanalen als Google AdWords en social advertising? Personaliseer waar je kan. Zo val je op tussen de concurrentie. 

Met het promoten van jouw e-book of whitepaper vergroot je enerzijds de zichtbaarheid voor potentiële klanten en anderzijds de kans dat de lead zijn/haar gegevens zal invullen om oplossingen te bemachtigen.

Als je deze keuzes hebt gemaakt, wordt het tijd om je doelgroep van content te voorzien.

3. Content

Schrijven van content

Het doel van je campagne is om leads te motiveren om te converteren.
Kort door de bocht: de bezoeker te motiveren om zijn of haar gegevens achter te laten op een landingspagina. De content moet daarom zo nauw mogelijk aansluiten bij zijn of haar noden, behoeften en problemen. Maak content waarmee je oplossingen aanreikt. Meer over contentmarketing kan je in dit blogbericht lezen.

Een e-book of whitepaper aanbieden als mogelijke oplossing is mogelijk het belangrijkste content item van je campagne. Hierin behandel je een thema waar je potentiële klant meer over wenst te lezen. Hoe je thema bepalen? Dat kan je afleiden uit het onderzoek in de strategiefase.

Naast het schrijven van een e-book of whitepaper, is het ook essentieel om ondersteunende content te schrijven. Het schrijven van blogberichten is een uitstekende vorm van ondersteunde content, aangevuld met kwalitatieve emails en social posts of video's.

Blogberichten zorgen enerzijds voor een betere organische vindbaarheid op lange termijn en engagement op sociale media en bieden anderzijds een extra mogelijkheid om je expertise en kennis over het onderwerp te etaleren.

4. Doelen

Bij de start van een campagne is het belangrijk om bedrijfsdoelen op te schrijven. Dat helpt je bij het monitoren en beheren van de campagne en de beoogde resultaten. Doelen als: ‘Ik wil veel meer leads op mijn website.”, zijn onrealistisch en nutteloos. Door gebruik te maken van SMART-doelstellingen stel je wel realistische doelen voorop.

SMART-doelstellingen zijn:

  • Specifiek: Je doel moet nauwkeurig en duidelijk omschreven zijn.
  • Meetbaar: Formuleer je doel zodanig dat het meetbaar is. Stel concrete cijfers en aantallen voorop. Zo kan je voortgang en deadlines nauw in het oog houden.
  • Acceptabel: Zorg dat je de doelstelling zelf kan accepteren. Je moet erin geloven dat het uitvoerbaar is. Als je er zelf niet helemaal achter staat, wordt het moeilijk om de stakeholders te overtuigen.
  • Realistisch: Je doel moet uitdagend zijn, maar ook haalbaar. Je haalt zo het beste uit alle betrokkenen. Een te gemakkelijke doelstelling motiveert weinig. Een onhaalbaar doel motiveert ook niemand.
  • Tijdsgebonden: Stel concrete deadlines voorop. Wanneer moet de doelstelling bereikt zijn? Een SMART-doelstelling moet een duidelijke start- en einddatum hebben.

Als je rekening houdt met al deze factoren bij het vooropstellen van je doelstellingen, kom je uit op een SMART-doel.

Een SMART-doelstelling bij een lead generation campagne kan bijvoorbeeld zijn:

“Ik wil in 2018 13 procent meer leads genereren via e-books dan in 2017 (122 leads in plaats van 106 leads)."

shutterstock_1026588442

Dit is een goed voorbeeld van een SMART-doel:

  • Specifiek: Concreet percentage, deadline en getallen.
  • Meetbaar: Startpunt is bekend: Leads in 2017 (106)
  • Acceptabel: De doelstelling is acceptabel, iedereen is gemotiveerd omdat het haalbaar is.
  • Realistisch: Het doel is haalbaar. Een gezonde portie ambitie is nodig om het doel te behalen.
  • Tijdsgebonden: Van 1 januari 2018 tot 1 januari 2019 (kalenderjaar)  

Extra tips!

Marketing automation voor nog een beter resultaat

Alle leads die je hebt bemachtigd, worden idealiter opgevolgd voor een optimaal resultaat. Dit gaat effectiever en sneller door gebruik te maken van marketing automation. Zo kan je gestructureerde e-mailcampagnes uitsturen om leads persoonlijk te benaderen, huidige klanten blijven voorzien van informatie en nieuwe inzichten in interessegebieden en surfgedrag op je website te vergaren.

Wil je nog meer informatie over marketing automation? Download dan zeker onze startergids
Via deze handige gids leer je:

  • Wat marketing automation precies inhoudt
  • Wat de rol is van Inbound Marketing bij Marketing Automation
  • Of je organisatie klaar is voor de implementatie van een marketing automation tool
  • Wat je nodig hebt om er mee te starten en welke vragen je aan je Inbound Agency moet stellen

Koop geen leads

De meeste marketeers en salesverantwoordelijken willen zo snel mogelijk resultaten zien. Het vraagt minder tijd en moeite om gegevens als e-mailadressen te kopen. Waarom is dit toch een slechte keuze?

  • shutterstock_681134728Je kent de leads niet: Meestal krijg je de gegevens van andere websites waar ze zich hebben ingeschreven.Ze schreven zich wel voor iets in, maar niet voor informatie over jouw bedrijf. Je hebt dus geen enkel idee of ze op jouw boodschap zitten wachten (en ze zijn vaak niet GDPR-proof!). Deze leads ga je alleen irriteren. Vermijden!
  • Blacklist: Als leads e-mails krijgen waar ze zich niet voor ingeschreven hebben, dan kunnen ze de boodschappen markeren als spam. Dat is nefast voor jouw imago en als genoeg mensen je e-mail rapporteren als spam, kom je op een blacklist te staan bij e-mail providers. Deze lijst wordt ook gedeeld met andere providers, wat je campagnes niet ten goede zal komen.

Het is altijd beter om leads organisch te genereren. Het kost misschien meer moeite en tijd, maar op lange termijn haal je er veel meer uit.

Geduld is een schone zaak

Verwacht niet onmiddellijk gigantisch veel resultaten van je nieuwe campagne. Lead generation is een proces dat tijd nodig heeft.  Alles valt of staat met een plan waarin ook de juiste opvolging beschreven is. Zorg dat het duidelijk is hoe je de leads wilt opvolgen om zo een optimaal rendement te behalen.

Zin in een vruchtbaar gesprek? Dat kan! Mia specialiseert zich in lead generation campagnes. Iedereen is welkom bij ons voor een vrijblijvend gesprek. Dan bekijken onze digitale experten waarmee we je kunnen helpen.

contact opnemen met Mia