Lead generation: 21 tips voor meer leads

lead generation, lead scoring, Lead Nurturing
Written by Mirthe Mertens

Of je nu een branding campagne voert, content publiceert op je blog en social media, of een SEO-traject opstart – al je marketingactiviteiten hebben uiteindelijk één gemeenschappelijk doel: lead generation.

In dit artikel geven we je 21 tips om meer leads te genereren met inbound marketing.
 

Zorg voor een goede basis om de juiste bezoekers aan te trekken

In een ideaal scenario zorgen je inspanningen voor een constante stroom aan relevante leads, maar daar heb je een goede basis voor nodig. Je website is de belangrijkste hoeksteen in lead generation – je ‘marketing hub’ als het ware. Die neem je dus best eerst onder de loep.
 

1. Optimaliseer je website

Je website is vaak één van de eerste touchpoints voor een nieuwe lead. Het is dan ook essentieel dat je meteen een goede indruk maakt, je bezoekers aanspoort om verder te kijken en hen de mogelijkheid geeft om hun interesse aan te tonen.

Optimaliseer je website, zodat:

  • bezoekers snel en gemakkelijk vinden wat ze zoeken
  • hij duidelijke en voldoende info bevat over je producten en/of diensten,
  • de content overtuigend is, focust op de uitdagingen of problemen van de doelgroep die je wil bereiken, en duidelijk maakt welke meerwaarde jij kan bieden,
  • er voldoende conversiemogelijkheden zijn om bezoekers om te zetten naar leads.
     

2. Gebruik je blog om bezoekers aan te trekken

De rol die een blog kan spelen in lead generation, wordt maar al te vaak onderschat. Want door regelmatig content te publiceren rond topics die gerelateerd zijn aan jouw business én waar je potentiële leads naar op zoek zijn, trek je de juiste bezoekers aan – bezoekers die interesse hebben in wat jij te bieden hebt en dus een groot potentieel hebben om klant te worden. Als je website helemaal op punt staat, is je blog dus je volgende project.

Ga op zoek naar relevante topics (bijvoorbeeld: voor een IT-bedrijf kan dat gaan van brede topics zoals ‘change management’ of ‘beter samenwerken’ tot specifieke onderwerpen zoals ‘softwarepakket X vs. softwarepakket Y’ of ‘nieuwe features in softwarepakket Z’) en start met schrijven:

  • Voor elk gekozen topic, schrijf je een blogpost voor elke fase van de buyer’s journey. Zo bereik je potentiële leads in de awareness, consideration en decision fase.
  • Stem de tekst en inhoud af op de persona die je wil bereiken. In sommige gevallen wil dat zeggen dat je een reeks blogposts over een bepaald topic meerdere keren zal schrijven, omdat de focus voor iedere persona verschillend is.
  • Optimaliseer je blogpost voor SEO, want zo trek je bezoekers aan. Als potentiële leads je zien opduiken in de zoekresultaten tijdens een zoektocht naar bepaalde info, is de kans groter dat ze je website bezoeken en jouw bedrijf leren kennen.
     

3. Houd je bezoekers warm met een nieuwsbrief

Van zodra je blog bezoekers naar je website begint te trekken, wil je natuurlijk top of mind blijven en van een éénmalige bezoeker een terugkerende bezoeker maken. Zorg er dus voor dat je bezoekers zich gemakkelijk kunnen aanmelden voor een nieuwsbrief. Zo zitten ze alvast in je database en kan je hen op de hoogte houden met een nieuwsbrief of een ‘blog update’ e-mail met je nieuwste blogposts.
 

Converteer je bezoekers naar leads

Nu je regelmatig bezoekers over de vloer krijgt, is het tijd voor de volgende stap: je bezoekers converteren naar leads. Je gaat dus alles in het werk stellen om ervoor te zorgen dat zo veel mogelijk bezoekers hun gegevens achterlaten op jouw website.
 

4. Voeg aantrekkelijke, actiegerichte CTA’s toe

Een blogpost zonder call-to-action is een verloren blogpost. Bezoekers die je blogpost lezen, hebben duidelijk interesse in het topic waarover je schrijft. Misschien hebben ze dan ook interesse in een eBook of whitepaper over datzelfde topic? Daarnaast kan je een CTA ook gebruiken om naar een product of dienst te verwijzen dat aansluit bij het onderwerp van je blogpost. Zet daarom bij zo veel mogelijk blogposts (en indien van toepassing ook op andere websitepagina’s) een relevante CTA.

Zorg ervoor dat je CTA:

  • goed opvalt en er aantrekkelijk uitziet (overweeg grafische CTA’s, zoals degene onderaan deze blogpost, in plaats van een gewone knop),
  • actiegericht is (de tekst moet aanzetten tot klikken),
  • op de juiste plek staat,
  • en naar een landingspagina linkt.

Zo spoor je bezoekers aan om te klikken en de volgende stap te nemen: hun gegevens achterlaten.
 

5. Optimaliseer je landingspagina’s voor meer conversies

Van zodra een bezoeker op een CTA klikt, toont hij duidelijk interesse. Het is dan ook essentieel om hem op dat moment ‘vast te houden’ en te doen converteren op je landingspagina. Ook een landingspagina moet er aantrekkelijk uitzien en actiegericht zijn, en bevat volgende elementen:

  • je logo
  • een actiegerichte titel
  • een informatieve tekst over wat je aanbiedt (meer info over wat je bezoeker kan verwachten van je eBook, whitepaper, product of dienst)
  • een duidelijk formulier met enkel essentiële velden

lead-generation-landing-page

Het formulier is het belangrijkste element op je landingspagina. Dat moet dus altijd zo hoog mogelijk staan. In de desktopversie van je landingspagina kan de informatieve tekst naast het formulier staan, maar op mobile kies je best voor de volgorde titel → formulier → informatieve tekst, zodat het formulier niet te ver naar beneden wordt geschoven.

Zet nooit een navigatiebalk op je landingspagina. Zo ligt de focus enkel op de landingspagina en wordt je bezoeker niet afgeleid door andere dingen.
 

6. Kies voor gated content met meerwaarde

We laten tegenwoordig niet zomaar meer onze gegevens achter. Het is dan ook belangrijk dat de gated content die je aanbiedt een duidelijke meerwaarde heeft. Je kan meerwaarde bieden door:

  • een eBook te schrijven met een unieke insteek (bijvoorbeeld: heel specifiek voor jouw doelgroep of met een creatieve aanpak),
  • een checklist te voorzien met actiepunten, waar men meteen mee aan de slag kan,
  • een whitepaper te publiceren met informatie die enkel bij jou te verkrijgen is (bijvoorbeeld: resultaten van een onderzoek).

Het is absoluut geen goed idee om een brochure over je product of dienst aan te bieden als gated content, want dat is essentiële informatie die vrij toegankelijk moet zijn voor elke potentiële klant. Als die info niet toegankelijk is zonder dat je je gegevens moet achterlaten, zal jouw bedrijf al snel aan de kant geschoven worden.
 

Vergroot je bereik

Je hebt ondertussen heel wat content op je website staan: info over je producten en diensten, blogposts over gerelateerde onderwerpen en interessante eBooks, whitepapers en checklists. Die content kan je gebruiken om de juiste mensen te bereiken en je bereik verder te vergroten.
 

7. Zorg dat je gevonden wordt op het juiste moment

Als een potentiële klant op zoek is naar info over, of onderwerpen gerelateerd aan, de producten en diensten die jij kan aanbieden, moeten jouw website en blog in de zoekresultaten verschijnen. Anders loop je heel wat mis.

Er zijn twee manieren om in de zoekresultaten te verschijnen:

  • organisch – door je teksten te optimaliseren voor zoekmachines (SEO)
  • betalend – door te adverteren op keywords die relevant zijn voor jouw business (SEA)

Bij élke tekst die je schrijft is het belangrijk om zoekmachines in het achterhoofd te houden. In ons artikel ‘Blogs & SEO: hoe optimaliseer je een blogpost voor SEO?’ lees je alles over hoe je een tekst kan optimaliseren voor zoekmachines.

Soms duurt het even voordat je SEO-inspanningen opgepikt worden door Google en zijn concurrenten. En dan kan je Search Engine Advertising inzetten. Over hoe je dat doet, staat er ook al een artikel op onze blog: ‘Google Ads en content marketing voor snellere conversie’.
 

8. Maak gebruik van social media om je bereik te vergroten

Door je content te verspreiden via social media, kan je je bereik verder vergroten. Je kan je eigen volgers bereiken met organische posts en je kan advertenties publiceren om een grotere doelgroep aan te spreken.

Hoe doe je dat?

  • Deel je blogposts via je social kanalen. Voor de belangrijkste blogposts kan je bijkomend een advertentie opmaken die je voor een beperkte periode toont aan een relevante (liefst zo specifiek mogelijke) doelgroep.
  • Promoot ook je gated content op social media. Plaats een berichtje op je pagina als je een nieuw eBook in de aanbieding hebt en publiceer advertenties die (indien relevant) gedurende een langere periode getoond worden aan een relevant publiek.
  • Deel af en toe ook interessante artikels die je niet zelf geschreven hebt. Zo toon je je expertise aan en geef je mensen een extra reden om je te (blijven) volgen.

Welke social media kanalen voor jou het interessantst zijn, is afhankelijk van je sector en doelgroep. In B2B zal je waarschijnlijk eerder de focus leggen op LinkedIn, in B2C zullen dat misschien eerder Facebook en Instagram zijn. Zit je in de media, de creatieve of technologische sector, dan kunnen Twitter en YouTube ook interessant zijn.
 

9. Vergeet je bestaande klanten niet

Iemand die meerdere keren bij je koopt of meerdere diensten afneemt, is veel loyaler dan een éénmalige koper. Blijf top of mind door hen via e-mail op de hoogte te houden van je activiteiten, nieuwe producten of diensten die voor hen relevant zijn, en recente blogposts. Zo is de kans veel groter dat een éénmalige klant een trouwe klant wordt die telkens opnieuw bij jou koopt.
 

Test, meet en optimaliseer

Je hebt heel wat content gepubliceerd en je bent zichtbaar in de zoekresultaten en op social media. Maar brengen al die inspanningen ook resultaten met zich mee?
 

10. Track je leads met de juiste tools

Zorg ervoor dat je de nodige tools in handen hebt om te kunnen achterhalen of je inspanningen ook iets opleveren en of verdere optimalisatie nodig is. Je kan vaak al heel wat informatie halen uit de tools die je gebruikt. Google Ads rapporteert over de prestaties van je advertenties en de meeste social media kanalen bieden dashboards aan met data over je volgers, de interactie met je berichten, etc.

Om een globaal beeld te krijgen van de resultaten, kan je tools zoals Google Analytics en HubSpot inzetten.

  • Google Analytics is een rapportagetool die je in staat stelt om je websiteverkeer te analyseren en dieper in te gaan op het gedrag van je bezoekers. Je kan conversies instellen, je Google Ads account linken en UTM-tags gebruiken in campagnes om te achterhalen waar je bezoekers en leads vandaan komen.
  • HubSpot is een inbound marketing en sales platform dat lead generation en opvolging heel wat gemakkelijker maakt. HubSpot kan het gedrag van je leads tracken, waardoor jij je content kan afstemmen op hun interesses en sales met leads aan de slag kan gaan met heel wat achtergrondinformatie op zak.

lead-generation-analytics

Als het over SEO gaat, schieten Google Analytics en HubSpot wat te kort. Voor gedetailleerdere rapporten zet je dan beter een gratis Google Search Console account op (die je overigens ook kan koppelen aan Google Analytics). Of je kan betalende tools zoals Moz en Ahrefs inzetten om keywords te tracken en optimalisatiemogelijkheden te ontdekken.
 

11. Bepaal je doelen en werk daar naartoe

Bepaal op voorhand welke doelen je wil bereiken. Je kan werken volgens het SMART-principe: maak je doelen Specifiek, Meetbaar, Acceptabel (haalbaar), Realistisch en Tijdsgebonden. Bijvoorbeeld:

  • Ik wil dit jaar elke maand 10 leads genereren.
  • Ik wil mijn brand awareness in de komende twee jaar met X% omhoog zien gaan.
  • Ik wil mijn visibiliteit in zoekmachines dit kwartaal verhogen met X%.

Het is belangrijk dat je niet te veel doelen vooropstelt en duidelijke prioriteiten bepaalt, zodat je het overzicht niet verliest en de juiste focus kan leggen. Lead generation zal voor commerciële bedrijven altijd het belangrijkste doel zijn, en de meeste andere doelen zullen daar – zoals in bovenstaand voorbeeld – toe bijdragen. Maar als je weet dat je meer en kwalitatievere leads genereert met SEO-geoptimaliseerde blogposts dan met losse advertenties op LinkedIn, dan weet je dat LinkedIn niet je focus moet zijn.

Vergeet je doelen niet in te stellen als conversies (indien mogelijk) in je tracking tools, zodat je in één oogopslag kan zien of je inspanningen het gewenste resultaat opleveren.
 

12. Hou de vinger aan de pols: monitor je efforts

Het heeft geen zin om tracking tools te gebruiken als je ze nooit raadpleegt. Ga dus op regelmatige basis eens door Google Analytics, HubSpot, Google Search Console en de andere tools die je gebruikt, om snel een idee te krijgen van hoe het loopt. Bekijk de data ook elk kwartaal in detail. Zo spot je opportuniteiten en trends, en kan je gaan optimaliseren waar nodig.

Om het jezelf gemakkelijk te maken, kan je dashboards opzetten met de voor jou belangrijkste metrics, zodat je in één oogopslag de resultaten kan bekijken. Tools zoals Google Data Studio, Databox en Power BI kunnen je daarbij helpen.
 

13. Testen, testen en nog eens testen

Niemand weet exact wat er het beste werkt voor jouw doelgroep en jouw business. Op basis van gezond verstand, advies van experts en input van je doelgroep, kan je al een goede start maken, maar daarna is het kwestie van testen, monitoren en optimaliseren. En dat geldt voor alles: van CTA’s en landingspagina’s, tot campagnes en teksten.

landing-page-ab

Op je eigen website, blog en landingspagina’s kan je A/B tests opzetten om te achterhalen wat er nu het beste werkt. Daarbij maak je een alternatieve versie voor je pagina (een variant), die afwisselend met de originele pagina (controlepagina) getoond zal worden aan je bezoekers. De pagina die het best presteert, kan je dan implementeren. Als je meer wil weten over A/B testing, kan je ons artikel ‘Starten met A/B testing: waar moet je op letten?’ raadplegen.

In een advertising campagne kan je testen door varianten te maken van je advertenties en/of je targeting bij te stellen. In Google Ads kan je aan de slag gaan met Google Ads Experiments om varianten van je campagnes te creëren.

Testen, monitoren en optimaliseren is iets wat je altijd zal moeten blijven doen om de beste resultaten te behalen. Een pagina of campagne die vandaag goed converteert, doet dat volgend jaar misschien niet meer.
 

Verlies je leads niet uit het oog

Het proces stopt niet bij lead generation. Eénmaal je database zich vult met leads, is het essentieel dat je ze niet uit het oog verliest. De opvolging van bestaande leads is minstens even belangrijk als het genereren van nieuwe.
 

14. Ga voor kwaliteit in plaats van kwantiteit

De effectiviteit van lead generation campagnes wordt vaak bepaald op basis van aantallen. Maar kwantiteit is niet alles. Heb je liever 100 leads die uiteindelijk niet waardevol blijken te zijn? Of 10 kwalitatieve leads waarvan het grootste deel klant wordt? Focus dus op kwaliteit en niet op kwantiteit.

De meeste marketingplatformen (zoals HubSpot of Marketo) bevatten de nodige tools om aan lead scoring te doen. Aan de hand van lead scoring kan je bepalen hoe ‘hot’ een lead is door scores toe te kennen aan acties die hij/zij onderneemt. De regels stel je zelf in – idealiter in samenwerking met sales. Bijvoorbeeld: een lead kan +10 punten krijgen als hij een bepaald aantal blogposts leest, +20 als hij je product-/dienstenpagina’s bezoekt, +50 punten als hij je contactformulier invult of -50 punten als hij zich uitschrijft voor je e-mails. Leads met een hoge score zijn ‘hot leads’, leads met een lage score zijn minder interessant of hebben nog een extra push nodig om ‘hot’ te worden.

Of leads kwalitatief zijn, achterhaal je door te overleggen met sales. Hoeveel van de door marketing aangeleverde leads komen in de sales pipeline terecht? Wat is voor hen een kwalitatieve lead en wat niet? Op basis van hun feedback, kan je je lead generation proces en je lead scoring set-up optimaliseren.
 

15. Werk samen met sales om het lead generation proces te optimaliseren

Bedrijven waar marketing en sales in tandem werken, behalen de beste resultaten. Marketing en sales hebben immers hetzelfde doel voor ogen: meer revenue creëren. Dat begint bij lead generation en eindigt bij een trouwe klant.

Sales kan marketing helpen bij het optimaliseren van het lead generation proces door input te geven over de aangeleverde leads, en hun ervaringen te delen. Marketing kan sales op zijn beurt ondersteunen door achtergrondinformatie aan te leveren en leads en bestaande klanten warm te houden. Zie marketing en sales dus niet als twee aparte silo’s, maar als één team.
 

16. Verlies je leads niet uit het oog

Nieuwe leads kan je niet zomaar in je database laten zitten zonder er iets mee te doen, want dan gaan je inspanningen verloren. Er moet een bepaalde opvolging zijn om van een nieuwe lead een ‘hot lead’ te maken (die extra push waar we het over hadden bij leads met een lagere lead score). Dat heet ‘lead nurturing’.

De meest voor de hand liggende vorm van lead nurturing is het versturen van e-mails. Dat kan je bijvoorbeeld doen op basis van bepaalde acties. Stel: een lead heeft een aantal blogposts gelezen over een bepaald onderwerp en heeft ook je eBook over dat topic gedownload. Het is dan overduidelijk dat hij interesse heeft in dat onderwerp en worstelt met een bepaald probleem. Dat is een opportuniteit voor jou: je kan hem een e-mail sturen met jouw oplossing voor zijn probleem. Een goede marketing automation tool zoals HubSpot, kan een grote meerwaarde bieden in lead nurturing.

Maar lead nurturing kan uiteraard ook via andere kanalen. Denk maar aan remarketing campagnes via social media of Google Ads.
 

17. Maak gebruik van testimonials om je leads te overtuigen

Testimonials kunnen leads die in een decision fase zitten, over de streep trekken om voor jou te kiezen. Ze bieden ‘social proof’: mensen voelen zich nu eenmaal veiliger als ze op het punt staan een beslissing te maken waarvan ze weten dat andere mensen hem eerder al gemaakt hebben. Een eenvoudige quote op de juiste plek en op het juiste moment is soms al voldoende. Maar volledig uitgeschreven cases kunnen nog een groter effect hebben.

Testimonials en cases kunnen een grote meerwaarde bieden in lead nurturing campagnes, omdat leads zich dan vaak al in consideration of decision fase bevinden.
 

18. Geef leads de optie om meteen naar je ‘end of the buyer journey offer’ te gaan

Als je van een lead een klant wil maken, begeleid je hem zo goed mogelijk in zijn buyer journey. Meestal is dat een lang proces met veel touchpoints, maar sommige leads willen ook sneller door die buyer journey gaan. Geef hen dus altijd de mogelijkheid om naar je ‘end of the buyer journey offer’ te gaan.

Je ‘end of the buyer journey offer' kan een demo, een audit of een contactaanvraag zijn. Maar denk er eerst goed over na. Zorg ervoor dat je ook hier een duidelijke meerwaarde biedt. Een audit met een afgelijnde deliverable is meestal waardevoller voor een lead dan een demo of contactaanvraag.
 

Nog 3 extra tips

Bovenstaande tips geven je een aanzet om een kwalitatief lead generation proces op poten te zetten en meer leads te genereren. Als extraatje, geven we je nog drie algemene tips mee:
 

19. Heractiveer verloren leads en klanten

We haalden al eerder aan dat je je leads en bestaande klanten niet uit het oog mag verliezen. Meestal kijken we daarbij enkel naar ‘actieve’ leads en klanten, maar ook verloren lead en klanten kunnen na verloop van tijd toch weer interessant worden. Bijvoorbeeld: een lead die informeerde naar een bepaalde dienst die je destijds niet kon aanbieden, maar nu wel. Of een klant die voor een concurrent koos, maar een jaar later toch weer op zoek is naar een nieuwe partner of leverancier.

Daar kan je ook lead nurturing campagnes voor opzetten, maar dan met een iets andere aanpak. Je campagne zal over een langere periode lopen en je zal hem langer moeten laten lopen voor je aanpassingen maakt. Er zijn minder touchpoints en minder data om te gebruiken als basis voor optimalisatie.

Verwijder dus nooit zomaar 'oude' contacten uit je database. Houdt zo veel mogelijk informatie bij en zorg dat je segmentatie goed zit, zodat je ook dergelijke lead nurturing campagnes kan opzetten.
 

20. Zet technologie optimaal in

Er zijn meer dan voldoende tools beschikbaar die je werk gemakkelijker kunnen maken. Zet technologie optimaal in door te kiezen voor tools waarmee je heel wat processen kan automatiseren. HubSpot en Marketo zijn twee voor de hand liggende marketing automation tools, die – al dan niet in combinatie met Zapier – enorm veel mogelijkheden bieden.

Heb je zelf wat meer technische kennis? Dan kan je je processen ook gaan automatiseren door te experimenteren met Python of Google Apps Script.
 

21. Overweeg chat voor lead generation

Chat is bijna niet meer weg te denken uit het huidige web landschap. Het is dan ook een goede manier om je bereikbaar op te stellen naar prospecten toe. Door chatfuncties aan te bieden op je website kan je het lead generation proces versnellen, en leads sneller doen converteren. Het overwegen waard, dus!

lead-generation-chat

 
Wil je meer leads genereren? Loopt je lead generation proces niet optimaal? Of wil je inbound marketing en marketing automation inzetten om aan lead generation te doen? Contacteer ons voor een vrijblijvend gesprek!
 

HubSpot e-book downloaden