Van outside naar inside sales: hoe stap je over?

Hubspot, sales, inbound sales
Written by Jolien Struyf

Als we spreken over verkopers, dan denken we vaak aan vertegenwoordigers die de hele dag op de baan zijn om hun product te verkopen. Er zijn nog steeds bedrijven die steevast geloven in dergelijke externe verkopen. Maar Mia zou Mia niet zijn, als we niet geloofden in een ander plan van aanpak.

Het veranderen van de manier van denken en handelen van je verkopers zal echter niet altijd even vlotjes verlopen. Het zal een enorme aanpassing zijn en daarom is een geleidelijke overgang van outside naar inside sales of een combinatie van beide cruciaal.

Verschil tussen outside en inside sales?

Sales of de verkoop heeft altijd rond twee zaken gedraaid, namelijk to chase en to close. We zien de laatste jaren echter een enorm evolutie in hoe nu juist die chase en close fase uitgevoerd wordt. De klassieke of traditionele manier van sales draaide rond elke truc uit het boekje toveren om er toch maar een deal uit te kunnen persen. De die hard verkoper kon het niet schelen of de klant geholpen werd met het product of de dienst die ze verkochten. Alles draaide rond omzet- en verkoopcijfers, het verhelpen van de problemen van de klant was ondergeschikt.

Nu willen verkopers het echter anders aanpakken, want ook zij beseffen dat de klantrelatie vaak niet eindigt bij de aankoop. Prospecten en klanten worden selectiever in het vertrouwen van bedrijven en producten. Daarnaast houden klanten die ontevreden zijn dit ook niet langer stil. Hun ongenoegen delen ze maar al te graag met hun volgers en vrienden op sociale media, er is geen ontkomen aan. Het sales team moet zich dus richten op het aanbieden van een gepaste oplossing voor de lead en er daarnaast voor zorgen dat het aankoopproces als aangenaam ervaren wordt. Maar ook je marketing team past hier in het plaatje, want een goede alignment tussen sales en marketing zal ervoor zorgen dat kwalitatieve leads aangetrokken en doorgestuurd worden naar het sales team. Het nastreven van een duurzame klantrelatie is daardoor de laatste jaren enorm gestegen. 

outside-sales

Wat is outside sales?

Outside sales wordt ook wel eens field sales genoemd en wordt gekenmerkt door vertegenwoordigers die constant op de baan zijn. Deze vertegenwoordigers verkopen vaak op trade shows, conferenties of andere externe evenementen. Deze manier van verkopen is goed voor vertegenwoordigers die graag hun eigen schema’s opstellen en onafhankelijk of zelfstandig werken.

Het sales team bij outsides sales is opgesteld per geografische regio en elke vertegenwoordiger is verantwoordelijk voor het identificeren van geschikte prospecten in dat gebied. Outside sales vereist veel face-to-face ontmoetingen, waardoor er veel tijd gestoken wordt in van de ene naar de andere prospect gaan.

Wat is inside sales?

remote-salesInside sales, of ook wel remote sales genoemd, vindt plaats wanneer vertegenwoordigers leads vanop afstand prospecteren, nurturen en converteren naar klanten in plaats van face-to-face. Inside verkoopmedewerkers gaan potentiële klanten dus remotely door het verkoopproces begeleiden en ervoor zorgen dat ze een geschikt product of dienst vinden die het probleem van deze prospect oplost. Vroeger werd er ook wel van telesales gesproken, omdat inside sales enkel over de telefoon gemaakt werden. Door talrijke evoluties in de technologie zijn er tegenwoordig meerdere tools om een alternatief van face-to-face meetings te voorzien. Denk maar aan email, live chat of virtuele meetings,...

Doordat inside sales uitgevoerd wordt vanuit het kantoor zelf (of tegenwoordig meer en meer homeoffice) is het salesproces heel anders gestructureerd. Vertegenwoordigers worden gegroepeerd op basis van inkomende of uitgaande leads, soorten klanten of sectoren, de verschillende producten of diensten of ook per regio. Deze verkoopmethode wordt voornamelijk gebruikt in B2B, technologie, SaaS en enkele high-end B2C transacties.

Belangrijke verantwoordelijkheden en taken van een inside sales persoon:

  • Duurzame relaties opbouwen met potentiële klanten om vertrouwen op te bouwen.
  • De producten en diensten tot in de kern kennen, om de meest geschikte oplossingen aan de prospect te kunnen aanbieden.
  • Leads nurturen om hen zo door het verkoopproces te begeleiden en om te zetten tot klant.
  • Het halen van hun maandelijkse quotumdoelstellingen: doordat het inside sales team een voorspelbaarder
    schema heeft kan er gemakkelijk een doel aantal activiteiten, zoals calls, geboekte meetings, offertes,... vooropgesteld worden.
  • Een goede analyse of rapportage kunnen voeren over de verkoopgegevens.

Sommige bedrijven hebben ook een hybride verkoopteam, waar interne vertegenwoordigers de outside verkopers binnen een bepaalde regio ondersteunen. 

Voor inside of outside sales kiezen?

Zowel inside en outside sales, als hybride sales teams hebben zo hun voordelen. Zo gaat inside sales meer telefoontjes plegen, meer voicemails achterlaten, meer e-mails uitsturen en meer sociale contactpunten halen dan outside sales vertegenwoordigers. Maar field vertegenwoordigers hebben dan weer een hogere close rate en de deals zijn over het algemeen ook groter dan deze van inside sales reps. Je keuze hangt verder ook af van de sector waarin je actief bent en van het gebruikte verkoopmodel:

  • customer-relationshipHet transactionele verkoopmodel steunt eerder op inside sales. Dit model wordt gekenmerkt door verkopers die deals willen sluiten zonder echt een relatie op te bouwen. De deals hebben ook een relatief lagere waarde en een korter verkooptraject (minder dan 90 dagen). 
  • Het relationeel verkoopmodel vertrouwt dan weer eerder op outside sales. De deals zijn van grote waarde en doorgaan een langer verkoopproces. In dit model zijn er ook meer beslissingnemers en bedrijven die dit model gebruiken hebben vaak ook meer medewerkers in dienst. 

Grote bedrijven worden daardoor dus ook vaak gekenmerkt door meer outside sales, al kan de huidige situatie hier wel eens een verandering in brengen. 

Uiteraard moet er ook gekeken en geluisterd worden naar je klanten. Welke manier van contact verkiezen zij? Hoe sluiten zij het liefst een deal? Het is belangrijk om je doelgroep te begrijpen en je manier van verkoop hieraan aan te passen. Een goede samenwerking en communicatie tussen inside en outside sales enerzijds en marketing en sales anderzijds zal verder zorgen voor een betere sales performance in de toekomst.

Overgang van outside naar inside sales

Inside sales besteedt veel meer tijd aan het werken aan deals dan outside sales, omdat de vertegenwoordigers niet fysiek van prospect naar prospect hoeven te reizen. Het feit dat deze reistijd gecompenseerd kan worden, zorgt voor een efficiëntere manier van deals sluiten. Maar de overgang van outside sales naar inside sales is niet voor elke vertegenwoordiger of verkoper even eenvoudig, daarom is het belangrijk om hen te ondersteunen en hen van de juiste tools en opleidingen te voorzien.

Technologie: tools en software voor betere sales

Omdat outside sales personen steeds onderweg zijn, gebruiken zij voornamelijk mobiele sales tools. Of zij nemen nog manuele notities om later over te zetten in hun sales software. Wanneer zij niet meer op de baan moeten, kunnen de tools die zij gebruikten voor hun reistijd bij te houden en de uitgaven die hierbij hoorden verwijderd worden. Daarnaast kan je hen een sales software zoals de HubSpot Sales Hub leren kennen. Hiermee zullen zij efficiënter en productiever kunnen werken, omdat zij exact zullen weten welke activiteiten zij in een bepaalde periode moeten volbrengen. 

Sales-analytics-HubSpot

Om inside sales effectief te meten heb je nood aan een concrete opvolging van de sales activiteiten. Sommige oldschool vertegenwoordigers vinden het lastig hun email tracking en call logging te communiceren. Door hen een tool te geven die hen hierbij helpt, bepaalde processen en activiteiten gaat automatiseren en daarboven nog extra meerwaarde biedt, ga je de overstap naar inside sales voor hen gemakkelijker maken. Daarnaast bevat het sales dashboard van HubSpot standaard vijf rapporten die je een eenvoudig overzicht geven over de sales processen van je bedrijf. Zijn deze standaardgegevens niet genoeg? Dan heb je ook de mogelijkheid om custom dashboard te creëren die voldoen aan alle wensen en noden van jouw vertegenwoordigers. 

Sales-dashboard-hubspot

Benieuwd hoe je HubSpot Sales in de praktijk kan inzetten? Bekijk dan hoe we het HubSpot Sales platform ingezet hebben voor Agilitas Home Services

Van onderweg naar bijna fulltime op kantoor

Outside sales vertegenwoordigers zijn het gewoon van de hele dag onderweg te zijn. Wanneer zij hun auto en sociaal contact moeten inruilen voor meer dan acht uur achter een bureau te zitten, mag je wel enige weerstand verwachten. Zorg daarom voor een aangename werkplek die hun efficiëntie bevordert.

Wijzigingen in het opbouwen van relaties met je prospects

De stappen die het verkoopproces doorloopt is hetzelfde bij inside of outside sales, maar de locatie verandert wel. Persoonlijke ontmoetingen op kantoor of tijdens een lunch met een potentiële klant waren een belangrijk onderdeel bij het opbouwen van een zakelijke relatie. Inside sales vertegenwoordigers moeten dus een nieuwe manier vinden om een connectie met prospecten te leggen. Hierdoor wordt het effectief inspelen op de noden van je doelgroep en het verhelpen van hun problemen nog crucialer.

Gebruik maken van inbound sales

Wanneer je de overstap maakt van outside naar inside sales kan het ook meteen de ideale gelegenheid zijn om je sales-activiteiten op een 'inbound' manier te transformeren. De focus bij inbound sales is volledig gericht op de potentiële klant en niet meer op de eigen organisatie. Tijdens de zoektocht naar een antwoord op hun vragen of uitdagingen, ga je hen begeleiden tot ze de meeste ideale oplossing bekomen.

inbound-salesKenmerkend aan inbound sales is het opbouwen van vertrouwen bij potentiële klanten, zodat zij zelf beroep doen op je kennis en knowhow en op natuurlijke wijze bij jouw product of dienst terechtkomen. Wanneer je nadien contact opzoekt met een inbound lead, zal er minder kwalificatie nodig zijn, dan bij een outbound lead, omdat je kan inspelen op de manier waarop zij tot bij jou geraakt zijn.

Wanneer zij bijvoorbeeld een e-book op je website gedownload hebben, kan je in je e-mail beginnen met “Ik zie dat je ons e-book rond inbound marketing gedownload hebt, …”. Je kan op deze manier dus snel inspelen op de behoeften van de potentiële klant. Dit is alvast een van de redenen om inbound sales in te voeren. Ontdek er hier nog vier meer!

Daarnaast is het belangrijk om de juiste leads te kiezen, niet alle leads hebben evenveel aandacht nodig. Baseer je daarom op de leads waarvan de kans het grootst is dat ze omgezet kunnen worden tot klanten en maak een duidelijk onderscheid tussen MQL's (Marketing Qualified Leads) en SQL's (Sales Qualified Leads)

We kunnen dus concluderen dat in tijden als deze, de overstap van outside naar inside sales belangrijk is voor het voortdurende succes van je bedrijf. Het zal echter wel zorgen voor een verschuiving in de focus en de taken van je vertegenwoordigers. Net daarom moet je hen zoveel mogelijk helpen door de nodige training en tools aan te bieden die deze transitie voor hen gemakkelijker kunnen maken. Had je graag meer informatie gewenst over inside sales of kunnen we je helpen met het invoeren van inbound sales? Contacteer ons dan voor een vrijblijvend gesprek!

contact opnemen met Mia