Wat is Inbound Marketing?

Inbound Marketing
Written by Dimi Coppé

Vandaag de dag zijn we toch allemaal op zoek naar een manier die ervoor zorgt dat we niet zomaar traffic genereren op onze website, maar relevante traffic en liefst op een zo organisch mogelijke manier? En daar blijft het niet bij, we willen deze geïnteresseerde bezoekers omzetten tot kwalitatieve leads aan de hand van conversiemogelijkheden. En zelfs daar stopt het niet, want we willen vervolgens deze kwalitatieve leads ook omzetten tot klanten, want daar draait het toch allemaal om? Wel, deze paar zinnen leggen eigenlijk het doel en de opzet van inbound marketing uit.  

Van outbound naar inbound marketing

Voor we een antwoord formuleren op de vraag: "Wat is inbound marketing nu juist?", kijken we naar hoe de marketeer uit de 20ste eeuw tewerk ging.

outbound-vs-inbound

"Hey jij daar, ja jij! Stop eens waar je mee bezig bent, kijk naar mijn advertentie en koop mijn product!" Zo ging het er uiteraard niet letterlijk aan toe, maar you get the picture. Bedrijven investeerden in de traditionele communicatiekanalen om hun product te pushen naar de wereld, of die nu geïnteresseerd was of niet. Deze vorm van marketing wordt nu ook wel eens outbound marketing of interruption marketing, genoemd. Bedrijven die steevast geloven in deze traditionele manier van marketing voeren proberen hun naam zo ver en zo breed mogelijk te verspreiden. Dit vertaalt zich in old fashioned cold calling, slecht of niet-getargete advertenties en klassieke reclame zonder inhoudelijke meerwaarde. Vroeger werkte dit misschien, maar de laatste jaren neemt het effect van outbound marketing steeds verder af. Er is een overvloed aan advertenties en reclameboodschappen en je doelgroep kan deze niet allemaal meer verwerken, laat staan onthouden. Daarnaast zoeken mensen zelf naar de oplossing van hun problemen in Google of andere zoekmachines en op sociale media.

Als bedrijf heb je dus eigenlijk geen andere optie dan mee te gaan met de veranderingen in de manier waarop potentiële klanten tot bij jouw product of bedrijf komen. Je moet de focus verleggen van 'dit is wat wij verkopen' naar 'op welk probleem, behoefte of vraag van onze doelgroep kunnen wij een oplossing bieden'. Je moet net daar aanwezig zijn waar je potentiële klant op zoek gaat naar een antwoord op zijn of haar probleem. Prospects worden op deze manier aangesproken wanneer zij er zelf behoefte aan hebben. Je bereikt dit door het aanbieden van relevante content, een plaats te veroveren bovenaan de zoekresultaten van Google en de klant een boodschap voor te schotelen die echt meerwaarde biedt.

Dus wat is inbound marketing nu concreet?

Inbound marketing is een digitale marketingtechniek die als doel heeft leads te genereren op een 'aangename' manier. Het is een vorm van pull-marketing die draait rond de klant in plaats van het product of het bedrijf. Het doel van inbound marketing is ervoor zorgen dat potentiële klanten die op zoek zijn naar een oplossing of antwoord op hun vragen, problemen, noden en behoeften bij jouw bedrijf terechtkomen. Het is een marketingaanpak of -strategie waardoor je je merk, product of dienst op een natuurlijk manier positioneert in de buyer journey van je prospecten. Met inbound marketing creëer je niet alleen een grotere organische zichtbaarheid, maar toon je ook aan dat je weet wat je doelgroep echt nodig heeft.

Inbound marketing steunt hiervoor op drie pijlers: 

  • Gevonden worden door prospecten die je bedrijf of product niet kennen door de juiste content aan te bieden aan de juiste mensen en op het juiste moment. Dit gaat gebaseerd zijn op hun manier van zoeken en hoe ze de buyer journey of het aankoopproces doorlopen. 
  • Ervoor zorgen dat prospecten omgezet kunnen worden tot leads door het aanbieden van conversiemogelijkheden. 
  • Leads kwalificeren (lead scoring) en onderhouden (lead nurturing).
    inbound-marketing

Kortom, inbound marketing steunt op een strategie die je doelgroep en website centraal stelt, zorgt voor een grote instroom van relevante bezoekers en zorgt bovendien dat je deze leads met content in plaats van advertenties kan converteren tot klanten. Wanneer je bovendien niet enkel aan lead generation doet, maar ook aan lead nurturing en een langdurige relatie opbouwt met je klanten, kan je van enkele van hen echte promotors van je merk maken. 

Inbound marketing kan bovendien opgedeeld worden in vier grote componenten: strategie, content, reikwijdte en technologie. 

1. Inbound marketing strategie voor meer resultaat

De inbound methodologie verloopt in vier grote fases volgens het ACCD-principe, namelijk attract, convert, close en delight, hier komen we later nog op terug. Maar voor je met deze vier fases van start kan gaan, moet er een duurzame strategie vastgelegd worden. Voor de ideale inbound marketing strategie te bekomen, stellen wij voor een uitgebreide analyse door te voeren. Er moet gekeken worden naar de concurrentie, de markt, de doelgroep en hoe deze bereikt kan worden. Hierbij kunnen wij je helpen, want wij weten exact waarop wij moeten letten en kunnen de resultaten van onze analyses omzetten tot een concreet strategisch groeiplan, want zonder strategie raak je al snel de weg kwijt.

attract-covert-close-delight

 

Als eerste moet je je doelgroep goed leren kennen, want op dit moment zijn ze eigenlijk nog strangers of onbekenden voor je. Je moet dus op zoek gaan naar de vragen waar je doelgroep mee zit in elke fase van het aankoopproces. Breng de typerende karakteristieken, zowel demografisch als psychologisch, in kaart en stel buyer persona's op. Kruip in de huid van de mensen die je wil bereiken om zicht te krijgen op wat jij met jouw product voor hen kan betekenen. In je inbound marketing strategie ge je duidelijk vastleggen en afbakenen waarin jouw product of dienst een meerwaarde kan betekenen ten opzichte van je concurrenten. Dit doe je best aan de hand van SMART-doelstellingen, deze zijn: 

  • Specifiek: wat wil je precies bereiken en wat of wie heb je hiervoor nodig?
  • Meetbaar: maak je doelstelling meetbaar door het in een cijfer of percentage uit te drukken.
  • Acceptabel: je doelstellingen moeten doenbaar zijn, weeg je inspanningen dus af tegenover andere bedrijfsverplichtingen.
  • Realistisch: ambitieus zijn mag, maar je doelstellingen moeten wel haalbaar en realistisch zijn.
  • Tijdsgebonden: aan elke doelstelling moet een tijdstip gekoppeld worden. Een deadline nastreven kan stresserend zijn, maar ook net aanmoedigend en motiverend. 

2. Zonder content geen inbound marketing 

Eens je een sterke inbound marketing strategie gedefinieerd hebt, kan je gemakkelijker aan content marketing doen. Vergis je niet, er is wel duidelijk een verschil tussen inbound en content marketing. Inbound marketing gaat veel verder, maar een succesvolle content strategie draagt wel bij tot een betere inbound marketing. 

Content heeft zo de belangrijke taak om je prospecten of leads van de ene fase van je inbound methodologie naar de andere te leiden. Relevante content trekt bezoekers naar je website, converteert deze naar leads, zet deze vervolgens om naar kwalitatieve leads en uiteindelijk worden deze leads klanten of in het beste geval promotors. Hoe meer relevante blogs je schrijft, hoe meer content er dus gedeeld wordt en hoe meer bezoekers je naar je website kan trekken. 

Goede content is relevant en authentiek, weerspiegelt de indentiteit van je bedrijf, is customer centric en beloont bezoekers voor het achterlaten van hun gegevens. Als bedrijf werk je best met een contentplan, dit is een praktisch stappenplan met deadlines voor het schrijven en publiceren, het onderwerp, de verantwoordelijke, het type content, de status en het kanaal waarop het gedeeld wordt. 

contentplan

3. De reikwijdte van inbound marketing

Het is niet enkel belangrijk om relevante content te schrijven, maar deze moet ook tot bij je doelpubliek geraken. Sociale media is uitstekend voor maximale zichtbaarheid. Je kan de content op je eigen kanalen delen, zoals Facebook, LinkedIn, Twitter of Instagram, of deze promoten via social ads. Aan de hand van dit laatste gaan niet enkel je organische volgers bereikt worden, maar ook een gerichte groep mensen die tot je doelgroep behoren. 

4. De technologie achter inbound marketing 

Om het maximale te halen uit je inbound marketing maak je best gebruik van marketing automation. Marketing automation is niet noodzakelijk voor je inbound marketing, maar het helpt je wel enorm veel tijd te winnen. Een goede automation tool kan je gebruiken voor een geautomatiseerde opvolging van je leads, om landingspagina's en mailings op te stellen, om je social media te onderhouden en al je marketinginspanningen te analyseren. Het zal je dus helpen gerichter om te gaan met je doelgroep op een tijdbesparende en efficiënte manier. 

De vier fases van inbound marketing. 

Zoals hierboven vermeld bestaat de inbound methodologie uit vier grote fases die het ACCD-principe volgen. De bedoeling is om een onbekende persoon om te zetten tot klant of zelf ambassadeur van je merk. 

Fase 1: Attract - Trek je doelgroep aan

Veel bezoekers of traffic naar je website krijgen lijkt een goed idee, maar als dit niet de juiste personen zijn, dan heeft je bedrijf hier ook helemaal niets aan. Het is daarom van belang om je te focussen op de bezoekers die het meeste kans hebben om leads, en vervolgens klant, te worden.

Social-mediaMaar hoe trek je nu net je doelgroep aan? Door de gezochte antwoorden op het juiste moment en op het juiste platform aan te bieden en zo echt meerwaarde te bieden. Zorg ervoor dat je verschillende vormen van "magnetische authentieke content" publiceert en verspreidt op diverse sociale kanalen om je zichtbaarheid te vergroten en zo nieuwe bezoekers aan te trekken. Zorg er daarnaast ook voor dat je webteksten, of webcopy, geoptimaliseerd zijn voor zoekmachines. Hierdoor word je organisch sneller gevonden. Tenslotte kan je je content gepersonaliseerd aanbieden via e-mails aan de personen die ernaar vragen. Wees met andere woorden zo prominent mogelijk aanwezig in alle online activiteiten rond jouw branche of product. 

Aan de basis van al deze content ligt, normaal gezien, een contentplan die gebaseerd is op je contentstrategie. Relevante topics identificeer je door:

  • een grondige zoekwoorden analyse (of keyword research)
  • internetforums af te schuimen voor een beter zicht op de problematiek en vragen van je doelpubliek
  • te kijken naar wat je concurrenten van content delen
  • nieuwigheden of trends binnen de sector in het oog te houden
  • te luisteren naar de klantenservice of sales team binnen je bedrijf, deze staan immers het dichtst bij je prospecten en klanten. 

Zo, je weet wie je doelgroep is en hebt enkele relevante topics waarrond je content hebt geschreven, wat gebeurt er dan? Dan ga je van start met leads te genereren.

Fase 2: Convert - Converteer onbekende bezoekers tot leads

Nu je de eerste fase succesvol hebt uitgewerkt en er bezoekers naar je website komen, komt de volgende stap: converteren. Je gaat hiervoor downloadable content of aanbiedingen aan je bezoekers aanbieden om hen te activeren. In deze wereld krijg je echter niets voor niets. Je content zal dus in verhouding moeten staan met de informatie die je van je bezoekers vraagt. Heeft het opstellen van je content veel tijd gevergd, zoals vaak het geval is bij een whitepaper of e-book? Dan kan je het je veroorloven meer persoonlijke informatie te vragen. 

Belangrijk in deze fase is gebruik te maken van geoptimaliseerde landingspagina's voor conversies door onder andere: 

  • aantrekkelijke en overtuigende call-to-actions te gebruiken
  • zo min mogelijke uitgaande links toe te voegen, want deze kunnen ervoor zorgen dat je bezoeker je pagina verlaat
  • een koptekst te gebruiken die de bezoeker overtuigt meer over het aanbod te weten te komen

Fase 3: Close - Zet leads om tot klanten 

Zo, je leads zijn binnen, maar wat nu? Nu je in het bezit bent van de contactgegevens van je leads, kun je contactenlijsten trekken en op basis van deze segmentatie op de leads afgestemde content sturen. Prioritair in deze fase van het inbound marketing proces is dat je je bezoekers dus grondig kent. Verzamel zoveel mogelijk data zodat je goed weet wat je lead interesseert, want dit gaat je lead waarderen.

Bekijk de weg die je lead heeft afgelegd en hoe je hen verder kan begeleiden doorheen de buyer journey. Deze weg en de manier waarop je hen verder gaat begeleiden zal enorm afhangen van de sector waarin je actief bent en of je business eerder B2C of B2B gericht is. Onderzoek toont aan dat slecht 25% van nieuwe B2B leads klaar zijn om meteen over te gaan tot aankoop. Dit betekent dat het jouw taak is deze leads doorheen de funnel te leiden en net dat maakt van B2B en inbound marketing een perfecte combinatie. Voor deze opvolging of begeleiding zet je een efficiënte, weldoordachte e-mail marketing in. Deze kan deels, of soms volledig geautomatiseerd worden, maar moet wel gepersonaliseerd zijn. Je zal zien dat de open rate van je mails de hoogte in schiet als je gewoon al de voornaam van de bestemmeling in de onderwerpregel plaatst.

personalisatie-mailonderwerp

En dat is nog maar het topje van de ijsberg qua mogelijkheden voor personalisatie. Bekijk het voorbeeld hieronder maar waarbij alle personalisation tokens omringt zijn in het groen en bedenk zelf hoeveel tijd je kan uitsparen door dergelijke automatisaties. Iedere mail die je stuurt bouwt het vertrouwen verder op en geeft je de mogelijkheid je leads beter te kwalificeren op basis van open en click rates. 

Personalisatie-emailcampagne

Leads die klaar zijn voor een salesgesprek (SQL) stuur je door naar je sales team samen met de gegevens die je over hen verzameld hebt. Je verkopers kunnen zich dan beter voorbereiden op het gesprek, waardoor het omzetten van leads naar klanten een pak efficiënter en sneller zal verlopen. 

Fase 4: Delight - Meten is weten 

Velen denken dat de relatie met een klant afloopt na de aankoop, dit is echter niet het geval. Jouw marketingmachine mag na de close-fase niet stil komen te staan, want je wil net dat deze klant in de toekomst bij je terugkomt. Je wilt niet dat al de tijd en moeite die je hebt gestoken in het opbouwen van een klantenrelatie teniet gedaan wordt, dus je gaat deze relatie moeten onderhouden. Dit maakt nogmaals het verschil duidelijk tussen traditionele outbound marketing en inbound marketing. Inbound marketing is een lange termijnstrategie waarbij je blijft investeren in je klanten, ook nadat er een eerste aankoop is gebeurd. Het kost bovendien meer geld om een nieuwe klant te verkrijgen, dan een bestaande klant te houden. Zelfs wanneer je 100% zeker bent dat zij niet meteen een extra aankoop zullen doen, blijft het aanhouden van de relatie een goed idee. Want tevreden klanten zullen met plezier je product, dienst of merk aanbevelen aan hun netwerk en mond-tot-mond reclame is nog steeds een van de belangrijkste vormen van reclame. 

Het is in deze vierde fase ook heel belangrijk om alle online marketing initiatieven te analyseren en te evalueren. Doe dit consequent en je kan meteen ingrijpen of bijsturen waar nodig. Bovendien zie je meteen wat werkt en wat niet, en kan je twee stappen vooruit denken. 

Top-kanalen-analyticqWat ga je allemaal analyseren en meten? 

  • Hoe de klant de customer journey beleeft en welke touchpoints er zijn
  • Via welke wegen of kanalen je klanten bij jou terechtkomen
  • Welke content, diensten en producten je klanten interessant vinden

Door de antwoorden van deze vragen samen te voegen bekom je een duidelijk beeld van hoe je klanten in elkaar zitten. Deze informatie kan je vervolgens gebruiken om weer nieuwe bezoekers aan te trekken. 

Wat levert inbound marketing op?

Het is eigenlijk heel simpel. Door op de juiste kanalen te focussen creëer je een groter bereik bij de juiste doelgroep. Je zal online sneller en makkelijker gevonden worden door de mensen die jouw product nodig hebben. Met als gevolg dat je meer bezoekers krijgt, met een groter aandeel dat ook effectief converteert. Je zal minder betalen per conversie en je houdt er een positief imago aan over.

"The best way to turn strangers into customers 
and promoters of your business.”

 

Mia-HubSpot-Diamond-PartnerInbound marketing kan je implementeren in je eigen systeem in combinatie met enkele andere softwares voor bijvoorbeeld e-mailmarketing, het creëren van landingspagina's of het beheren van diverse social media kanalen. Of je opteert voor een systeem waarbij je al deze zaken eenvoudig op één platform kan beheren. Wij verkiezen daarom steeds HubSpot, de ideale oplossing voor een allround marketing beheer die marketing en sales perfect aligneert. 
Mia staat zelf al jaar en dag achter de Inbound marketing filosofie en behoort tot de weinige
Diamond partners van HubSpot in België. Ben je benieuwd naar wat wij kunnen betekenen voor jouw inbound marketing strategie? Neem dan gerust even contact op met onze experts.

New Call-to-action