Wat is lead generation en hoe kan je site erbij helpen?

Inbound Marketing, Hubspot, content, lead generation
Written by Steven Van Duyse

We hebben het allemaal weleens meegemaakt. Je zit aan tafel, klaar om te beginnen aan die heerlijke maaltijd waaraan je zoveel tijd hebt gespendeerd in de keuken. Je zet je comfortabel, je schuift de eerste overheerlijke hap op je vork – je kan het al bijna proeven – je brengt je vork naar je mond en … de telefoon gaat.

“Hallo, spreek ik met de verantwoordelijk voor de aankoop?”, zegt de irritante telemarketeer aan de andere kant van de lijn. “Ik bel even om te spreken over je voorkeuren betreffende je telefoonabonnement.” En terwijl je hem of haar beleefd, doch lichtjes geïrriteerd, probeert af te schepen, merk je hoe je heerlijke maaltijd steeds kouder wordt. Recht voor je neus.

En dit is exact waarom waarom we het willen hebben over het belang van Inbound lead generation. Want wat is dit eigenlijk? Wel, eerst en vooral een oplossing. Een oplossing die ervoor zorgt dat jouw bedrijf geen irritante en storende cold caller is die maaltijden verpest voor foodies over de hele wereld.

Wat is een lead?

Een lead is een persoon die interesse heeft getoond in jouw bedrijf, op welke manier dan ook. Zo kan de lead zijn gegevens hebben achtergelaten om meer informatie te verkrijgen over een product of dienst. Een lead kan ook worden gezien als een potentiële klant.

Hubspot guy

Met andere woorden: in plaats van dat ik een random telefoontje krijg van een bedrijf dat mijn contactinformatie gekocht heeft, zal ik iets terug horen van een bedrijf waar ik zelf toenadering tot gezocht heb. Veel minder irritant en veel constructiever, toch? Ja.

Wat is lead generation?

Lead generation is een online marketing techniek waarbij een potentiële klant/lead wordt aangetrokken naar je website om zijn/haar gegevens achter te laten. In ruil voor de gegevens ontvangt de lead een beloning, bv. een brochure of e-book. Het uiteindelijke doel is een samenwerking op lange termijn.

Wanneer iemand aan mij vraagt wat ik doe als job, dan kan ik niet zeggen: “Ah, ik creëer content voor lead generation.” Niemand zou weten waarover ik het heb en geef toe: niemand wil een gesprek waar iedereen verwarde blikken met mekaar uitwisselt. Daarom zeg ik meestal iets in de aard van: “Ik ga op zoek naar unieke manieren om ons bedrijf aantrekkelijk te maken en zo mensen aan te trekken. Via mijn blogs probeer ik hen genoeg teasers te geven om interesse in Mia te genereren. Mijn uiteindelijk doel hierbij is ze helemaal klaarstomen en enthousiast maken voor wat we doen, zodat ze in the long run graag iets van ons willen horen.”

Waarom heb je lead generation nodig?

Omdat het zorgt voor een organische relatie tussen bedrijf en potential. Via deze methodologie wordt het eenvoudiger en natuurlijker voor de potential om uiteindelijk toch bij jou te belanden, iets te kopen en/of een samenwerking aan te gaan.

inbound_schema_nl-835925-edited.png

Als we kijken naar de grotere Inbound marketingmethodologie van aantrekken, converteren, sluiten en plezieren, dan plaatsen we lead generation in het tweede stadium. Lead generation begint immers nadat je je publiek hebt aangetrokken en wanneer ze klaar zijn om over te gaan van bezoeker naar lead. Kort samengevat: het genereren van leads is een fundamenteel punt in de buyer journey: wanneer ze lead zijn, zijn ze immers ook op weg om een tevreden klant te worden. En dat is uiteraard wat we allemaal willen.

Hoe kwalificeer je iemand als lead?

Oké, we weten nu al dat een lead iemand is die op een of andere manier interesse heeft getoond in jouw bedrijf. Nu moeten we het even hebben over de manieren waarop iemand deze interesse kan tonen.

Normaalgezien genereren we een lead doorheen informatieverzameling. Dit kan om verschillende redenen plaatsvinden. Iemand die een job zoekt, bijvoorbeeld, die zal een applicatie voor een vacature inzenden. Een shopper zal contactinformatie delen in ruil voor een kortingsbon. Iemand die informatie over je product of dienst zoekt, die zal een formulier invullen in ruil voor een educatieve contentvorm zoals een ebook, podcast, tool, ... 

Lead generation hangt dus af van bedrijf tot bedrijf, persoon tot persoon en situatie tot situatie. Maar in ieder geval moet je er altijd voor zorgen dat je genoeg informatie vraagt: enkel zo kom je te weten of de persoon in kwestie wel écht interesse vertoont.

En hoe genereer je leads?

Nu we weten wat een lead is, wat lead generation inhoudt en hoe dit verhaal in de Inbound marketingmethodologie past, is het tijd om de verschillende onderdelen van het lead generation proces te bespreken.

  • De landingspagina: een webpagina waarop de bezoeker terechtkomt voor een specifiek, afgebakend doel. Een landingspagina kan ingezet worden voor diverse doelen, maar meestal dient het om leads te genereren via formulieren.

  • Formulieren: deze staan op landingspagina’s. Ze bestaan uit een reeks velden die om informatie vragen, in ruil voor een aantrekkelijk aanbod.

  • Aanbiedingen: dit is de waardevolle content die we aanbieden op de landingspagina. Dit aanbod moet waardevol genoeg zijn om de bezoeker te overtuigen persoonlijke informatie achter te laten.

  • Call-to-action: dit is een beeld, knop of boodschap die de bezoekers aanspoort om een bepaalde actie te ondernemen. En wanneer we het over lead generation hebben, dan spoort de CTA in kwestie aan om het formulier op de landingspagina in te vullen.

lead-generation-flow.png

Alles past dus perfect in mekaar. Bevredigend, toch? Yes. 

Enneuh… Waarom kan ik mijn leads niet gewoon kopen?

De meeste marketeers en salesverantwoordelijken willen maar één ding: hun sales funnel vullen – en dit liefst zo snel mogelijk. En daar duikt de verleiding op om gewoon leads te kopen. Het is immers veel eenvoudiger, het neemt veel minder tijd in en het vraagt om minder moeite. Dus waarom is dit toch een slechte keuze?

Eerst en vooral: leads die je aangekocht hebt, die kennen je niet. Meestal komen deze gegevens van andere websites waar ze zich op hebben ingeschreven. Met andere woorden: ze schreven zich dus wel voor iets in, maar niet voor iets van jouw bedrijf. De boodschappen die je hen vervolgens wil sturen, zullen overkomen als ongewenst, indringend en irritant. De ‘prospect’ is immers nog nooit op je website geweest, heeft nooit interesse getoond in jouw bedrijf en… kent je simpelweg niet. Dus, als je ze gaat contacteren, dan stoor je ze. Zo simpel is dat.

Bovendien is er nog een ander risico waarmee je rekening moet houden. Als de gekochte leads je mails krijgen terwijl ze hier geen behoefte aan hebben, dan is de kans heel groot dat ze deze boodschappen zullen markeren als spam. En hier wordt het gevaarlijk. Deze melding indiceert namelijk aan de email provider welke emails automatisch uitgefilterd moeten worden. En wanneer genoeg mensen jouw boodschappen als spam markeren, dan kom je op een blacklist te staan – en deze wordt gedeeld met andere email providers. Wanneer je op zo’n blacklist komt te staan, is het bijzonder moeilijk om er terug af te raken. Bovendien zal ook je IP reputatie en je delivery rate hieronder lijden.

Dus. 

Het is altijd, altijd, altijd beter om je leads organisch te genereren. Altijd. Goed, het kost misschien iets meer moeite en tijd dan ze gewoon te kopen. Maar voor de rest haal je er op elk gebied veel meer uit: zowel qua harde sales als gewoon… voldoening. Geloof ons.

Wil jij meer weten over lead generation en hoe je dit volledig juist aan moet pakken? Wil je hiervoor graag samenwerken met enkele (Inbound) marketingspecialisten? Dan ben je bij Mia aan het juiste adres. Aarzel niet om ons te contacteren!

contact opnemen met Mia